Provocarile intalnite de cei care lucreaza in domeniul B2B

Vanzarile B2B, sau vanzarile business-to-business, se concentreaza pe vanzarea de bunuri sau servicii catre alte afaceri, spre deosebire de clasicele vanzari business to consumer (B2C), care includ vanzarea de bunuri catre clienti.

Vanzarea B2B necesita tehnici complexe si vine la pachet cu obstacole specifice. Cumparatorii B2B fac frecvent judecati bazate pe rationament. Cum va ajuta produsul sau serviciul companiei lor pe termen lung? Ce tip de avantaj le ofera fata de concurentii lor?

Cu toate ca poate fi solicitant, domeniul B2B aduce multe beneficii, daca reusesti sa treci peste provocarile sale, iar oportunitatile de munca sunt numeroase si atractive.

Iata la ce provocari sa te astepti daca iti doresti o cariera in domeniul B2B:

Ghidul practic al contabilului din domeniul constructiilor

Vezi AICI detalii

PortalContabilitate ro - acces 12 luni consultanta in scris si telefonica 30 intrebari

Vezi AICI detalii

Manualul Contabilului Incepator - stick USB

Vezi AICI detalii

Potrivit cercetarilor, 40% dintre agentii de vanzari considera ca prospectarea clientilor este unul dintre cele mai dificile aspecte ale procesului de vanzari B2B.

Aceasta presupune descoperirea potentialilor consumatori si contactarea lor pentru a-i converti in cumparatori.

Solutie: crearea unei B2B buyer personas inainte ca echipa de vanzari sa contacteze potentialii clienti. Buyer Personas sunt profiluri bazate pe cercetari care caracterizeaza clientul tau ideal B2B.

Ele te ajuta sa obtii informatii precum:
• Nevoile si obiectivele potentialilor pentru afacerea lor
• Cum prefera sa fie contactati (e-mail, telefon, in persoana, etc.)
• Provocari in afacerea lor
• Pozitia in companie

Acestea servesc drept modele pentru elaborarea de linii directoare privind atingerea si convertirea clientilor potentiali catre cumparatori.

2. Atragerea atentiei unui potential client

Atragerea atentiei unui potential client si conversia eficienta sunt una dintre cele mai dificile dificultati in vanzarile B2B si in B2C.

Deci, cum te poti asigura ca atunci cand contactezi un potential client, acesta ii acorda atentie?

Solutie: Potrivit studiilor, daca esti prea insistent, vei descuraja mai mult de 80% dintre clientii potentiali sa ia o decizie benefica pentru tine.

In schimb, trebuie sa petreci timp pentru a cunoaste potentialul client - cum este cultura lui corporativa, care sunt obiectivele si ce nevoi are afacerea lui inainte de a incepe o scurta prezentare a produsului.

3. Rezistenta in fata unor cicluri lungi de vanzari

Un ciclu de vanzari se refera la toti pasii procesului de vanzari, care includ generarea de clienti potentiali, contactarea acestora, realizarea de prezentari si, in final, transformarea prospectului intr-un client.

Ciclurile de vanzari B2B sunt adesea mai lungi decat ciclurile de vanzari B2C. In timp ce un ciclu de vanzari B2C poate dura doar cateva minute sau ore, un ciclu de vanzari B2B poate dura cateva zile, saptamani sau chiar luni.

Solutie: Deoarece ar putea dura mult timp pentru ca un prospect sa progreseze prin ciclul de vanzari, este obligatia echipei de vanzari sa-si mentina contactul cu acesta.

O metoda prin care pot pastra legatura cu potentialii este sa programeze follow-ups la fiecare cateva saptamani sau luni. Acest lucru le permite sa continue sa comunice cu clientii potentiali, fara a ignora alti potentiali clienti care au trecut deja la urmatorul pas al ciclului de vanzari.

4. Imbunatatirea ratelor de retentie a clientilor

Echipele de vanzari B2B sunt preocupate mai mult decat de dobandirea de noi clienti, fiind necesar sa incerce sa-i pastreze pe cei existenti. Mentinerea unui client ar putea scuti compania de inca un alt ciclu de vanzari B2B.

Solutie: Alocarea unor membri experimentati ai echipei de vanzari pentru a gestiona conturile actuale de clienti B2B poate creste sansele de a pastra clientii.

Acesti reprezentanti de vanzari vor fi experti cu privire la mentinerea clientilor multumiti, fie asistandu-i in identificarea de noi puncte dureroase, fie prin ajustarea pachetului actual de produse sau servicii.

Provocarile din domeniul B2B pot fi extrem de dificile. Cu toate astea, acestea nu ar trebui sa fie decat obstacole minore in calatoria ta catre succes.

Foto: Unsplash.com